Kasdien žmogų pasiekia šimtai reklaminių žinučių. Jos matomos važiuojant į darbą, naršant telefone, einant miesto gatve ar stovint prie šviesoforo. Dalis jų akimirksniu užstringa atmintyje, o kitos išnyksta vos po kelių sekundžių. Kyla natūralus klausimas – kodėl taip nutinka?
Verslo savininkai dažnai mano, kad svarbiausia investuoti daugiau pinigų. Vis dėlto praktika rodo ką kita. Kartais nedidelė vietinės įmonės reklama sulaukia daugiau dėmesio nei brangi kampanija. Skirtumą lemia ne suma sąskaitoje, o tai, kaip žmogus jaučiasi pamatęs reklamą.
Žmonės pirmiausia pastebi emociją
Prisiminkite paskutinę reklamą, kuri privertė nusišypsoti arba sustoti bent kelioms sekundėms. Greičiausiai prisimenate ne jos techninius parametrus ar pasiūlymo sąlygas. Atmintyje liko jausmas.
Būtent čia slypi viena svarbiausių paslapčių. Reklama turi kalbėti žmogui suprantama kalba. Jei ji atrodo sterili, perpildyta informacija ar primena dar vieną eilinį pardavimo skelbimą, žvilgsnis slysta toliau.
Patyrę rinkodaros specialistai dažnai pabrėžia, kad žmonės perka ne produktą. Jie perka rezultatą, emociją arba problemos sprendimą. Kai reklama tai perteikia aiškiai, ji pradeda veikti.
Kodėl gražaus dizaino kartais neužtenka?
Dažnas verslas didelį dėmesį skiria spalvoms, šriftams ir vizualiniams sprendimams. Tai svarbu, tačiau gražus vaizdas dar negarantuoja dėmesio.
Viename prekybos centre buvo atliktas stebėjimas. Šalia stovėjo du reklaminiai stendai. Vienas buvo modernus, minimalistinis ir estetiškas. Kitas atrodė paprastesnis, tačiau jame buvo aiškiai parodyta nauda klientui. Daugiau žmonių sustojo prie antrojo varianto.
Priežastis gana paprasta. Žmogus pirmiausia ieško atsakymo į klausimą: „Kuo tai naudinga man?“ Jei reklama šio atsakymo nepateikia per kelias sekundes, ji dažniausiai pralaimi kovą dėl dėmesio.
Reklamos gamyba prasideda gerokai anksčiau nei spaustuvėje
Dalis verslų galvoja, kad reklamos gamyba prasideda tada, kai pasirenkamas tentas, iškaba ar lipdukas. Iš tikrųjų viskas prasideda nuo idėjos.
Prieš kuriant reklamą verta atsakyti į kelis klausimus:
- Kas yra tikslinis klientas?
- Kokią problemą jis nori išspręsti?
- Kokį veiksmą turėtų atlikti pamatęs reklamą?
- Kuo pasiūlymas skiriasi nuo konkurentų?
Kai šie atsakymai aiškūs, reklama tampa kryptinga. Ji kalba konkrečiam žmogui, o ne visiems iš eilės.
Vieta dažnai svarbesnė už pačią reklamą
Kartais puiki reklama atsiduria ten, kur jos niekas nepastebi. Tuomet rezultatai nuvilia ir verslas mano, kad problema slypi dizaine ar tekste.
Tiesa kiek kitokia. Reklama turi pasirodyti tinkamu metu ir tinkamoje vietoje. Automobilių servisui reklama šalia judrios sankryžos gali veikti daug geriau nei miesto centre. Restoranui svarbu būti matomam ten, kur vaikšto žmonės. Statybų įmonei naudinga reklamuotis vietose, kur renkasi potencialūs klientai. Todėl reklamos gamyba ir jos išdėstymas dažnai turi būti planuojami kartu. Vienas be kito retai atneša geriausią rezultatą.
Mažos detalės, kurios lemia didelius skirtumus
Įdomu tai, kad kartais rezultatą pakeičia vos keli žodžiai. Pakeitus antraštę, nuotrauką ar kvietimą veikti, užklausų skaičius gali išaugti kelis kartus.
Dėl šios priežasties sėkmingos įmonės nuolat stebi, kas veikia geriausiai. Jos nebijo koreguoti reklamos ir ieškoti stipresnių variantų. Tokiu būdu reklama tampa gyvu įrankiu, o ne vienkartiniu projektu.
Galų gale klientai renkasi tai, kas patraukia jų dėmesį ir sukelia pasitikėjimą. Kai reklama geba perteikti aiškią naudą, sužadinti emociją ir pasiekti tinkamą auditoriją, ji tampa kur kas daugiau nei paveikslėliu ar tekstu. Ji tampa tyliai dirbančiu pardavėju, kuris klientus pritraukia kiekvieną dieną.